¿Quieres que tu empresa valga el doble? Vende un whole product

diciembre 18, 2006

Peter Rip (de Crosslink Capital) te dice cómo: Vende un producto que resuelva las necesidades de un mercado concreto, no una tecnología “facilitadora” que pueda ser parte de infinitas soluciones.

Como diría Geoffrey Moore, vende un “whole product”.

In marketing, a whole product is a generic product augmented by everything that is needed for the customer to have a compelling reason to buy.

EarlyStageVC: How to Double Your Valuation

So how do you double your valuation?  Pick one application; serve one type of customer and be in that business.  Show how you can conquer a specific set of competitors by virtue of the technology, but don’t be in the technology business.  If you can persuade your investors that the first beachhead is attainable and interesting, you will get credit for subsequent applications and the big, horizontal play. Tell a story that shows you understand who your customer is, how to get to them, and why they will buy or use your product/service. Show how powerful the technology and team are, but stay on message about the focus.

2 comentarios to “¿Quieres que tu empresa valga el doble? Vende un whole product”


  1. Está bien explicado, es lo que ocurre cuando llegas a una empresa a “venderle” una plataforma tecnológica, que te miran como a un marciano. Que si esto hace aquello que si lo otro va muy bien. No quieren productos, quieren soluciones, y es lo lógico, tienen un problema y se lo tienes que arreglar, el cómo les da igual, mientras no les cause problemas.

    El problema para ti es que obliga a hacer el ciclo completo, consultoría, análisis, programación, implantación, formación, asesoramiento… que en el fondo es lo divertido🙂

  2. Lucas Says:

    Efectivamente Wilhem. Para los fabricantes lo difícil a la hora de diseñar el whole product es definir el alcance del producto y encontrar el punto de equilibrio entre la tecnología, el producto y los servicios.


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