Antonio Matarranz, Sales and Marketing Manager de Denodo, escribe un interesante artículo sobre los productos innovadores y su competencia. Su lectura me anima a escribir una entrada que tengo pendiente desde hace tiempo.
En Nevant hemos vivido en persona muchas de las situaciones que describe. metoCube es un producto innovador (el primer CMS especialmente diseñado para procedimientos). Aunque no hay productos (todavía) que supongan una propuesta similar, los clientes están poniendo solución a la necesidad de documentar procedimientos para transmitir a los trabajadores cómo deben trabajar utilizando MS Word.
No es una competencia fácil. MS Word está instalado en la mayoría de los ordenadores que usan los ingenieros de procesos. No tienen que comprar nada nuevo. Ya lo tienen ahí y saben cómo usarlo.
Pero MS Word ha sido diseñado para procesar texto, no para documentar procedimientos, por lo que un producto que ha sido especialmente diseñado para documentar procedimientos como metoCube, resuelve mucho más eficazmente esa necesidad.
Nuestra apuesta consiste en dirigirnos a un mercado compuesto por empresas inmersas en una iniciativa de mejora de procesos a las que MS Word “se les quede corto”. Es importante el hecho de que la iniciativa ya esté en marcha. Nos permite dirigirnos a personas que son conscientes de la necesidad de documentar los procedimientos en un formato fácil de consultar por los trabajadores y de mantener por los ingenieros de procesos y que son conscientes de que MS Word no soluciona bien esta necesidad.
Este producto no tiene competidores « Marketing & Innovación:
Michael Porter, el guru de la estrategia competitiva durante los años 80, reconoce ese factor en su “Competitive Strategy” al incorporar la presencia de productos sustitutivos como una de las cinco fuerzas básicas que conforman la rentabilidad estructural de un sector. Desde un punto de vista de marketing, es más que probable que esos productos -anteriores a la aparición de nuestra innovación- sean los actuales destinatarios de los presupuestos que nuestros los potenciales clientes dedican a resolver esa necesidad
Sin embargo, el principal competidor de un producto innovador suele ser uno del que no se habla demasiado y consiste en que el cliente “no hace nada” (o dicho de otro modo, opta por seguir con esa necesidad sin solucionar o resuelta de manera parcial). Y esto es debido a muchas razones: el apego al status quo y la aversión al riesgo que introduce la innovación y, lamentablemente, por unas propuestas de valor de los productos innovadores frecuentemente mediocres que se traducen en una débil razón para comprar.
